Un buen texto de marketing que convierta normalmente nos parece que es una habilidad esquiva que sólo tienen los grandes escritores, y que el resto de los mortales tenemos difícil alcanzar. Ellos saben cómo y qué escribir para aumentar las conversiones, y parecen ser alquimistas usando las palabras adecuadas para transformar cualquier campaña en oro.

Sería estupendo conocer los trucos que utilizan para alcanzar lo que se proponen.

En este post voy a contarte algunos de las ases que se guardan en la manga, y vamos a analizarlos un poco. Todo está relacionado principios de psicología que funcionan con todo el mundo.

 

1 La falsa verdad

El efecto de la falsa verdad ayuda a nuestro cerebro diariamente a tomar decisiones; esencialmente funciona como un atajo para el proceso de toma de decisiones evitando que nuestro cerebro se sobrecargue.

Esta táctica psicológica se basa en dar peso de veracidad a aquellos conceptos e ideas que escuchamos una y otra vez. De este modo, ideas repetidas = mayor precisión, más veracidad.

Association for Consumer Research realizó una encuesta en la que pidió a los participantes evaluar qué confianza les producía un comunicado. A una parte de los encuestados se les dijo varias veces el comunicado, y al resto de participantes sólo se les dijo una vez. El grupo al que se le repitió el comunicado varias veces mostraron un índice mayor de confianza en el comunicado.

Como decía sabiamente Dale Carnegie: “Dile a tu audiencia qué es lo que vas a decir, dilo; y después di que lo has dicho”. Repite el mensaje principal que quieres que tu audiencia crea y memorice.

 

2 Rima

Las rimas dan un toque de diversión y un aire peculiar, pero ¿sabías que también añaden validez?

Se ha realizado varios estudios que demuestran como los mensajes con rima se fijan y recuerdan mejor. En cierto modo tiene que ver un poco con técnicas de storytelling. Al cerebro le resulta más fácil recordar una historia, que palabras sueltas. El hecho de que algo se recuerde con más facilidad implica menos energía para el cerebro y por tanto le confiere más veracidad. Recuerda que nuestro cerebro es vago por naturaleza, y cuanto menos esfuerzo le suponga algo más fácilmente lo aceptará.

Muchos de nosotros recordamos frases celebres en marketing como: “El frotar se va a acabar”, “Que pena dejar este mundo sin probar pipas Facundo”

Utilizar rimas en sus eslóganes puede sonar un poco excéntrico, pero conseguirá que su mensaje se fije mejor.

 

3 Posición en una serie

Sabemos que los lectores en línea normalmente “escanean” el texto, sobrevolándolo, en vez de leer palabra a palabra, por lo que los redactores suelen utilizar viñetas, párrafos cortos y listas de valores para hacer el contenido más “consumible”. De este modo todo el mundo considera que la información que se coloca dentro de ese formato es algo a tener en consideración.

Psicólogos que han estudiado el efecto de la posición en una serie han determinado que el primer y último valor de una serie son los que más trascienden en la percepción y fijación en el cerebro. Esto es conocido como la Primicia (primera palabra) y lo Reciente (última palabra de la lista).

Recuerda entonces cuando escribas, colocar las ideas que más te interesa que recuerden, al principio y al final de tu texto. Por ejemplo, si al mandar un email, la primera y última frase son las más importantes para fijar tu mensaje e ideas.

 

4 Justificación. El poder de la palabra “Porque”

En 1978 se realizó un famoso estudio del que tal vez hayas oído hablar. Se trata de “La cola de Xerox”. En este estudio había una cola de personas esperando para hacer fotocopias. Se les preguntó con tres frases diferentes si alguien podía saltarse la cola y hacer las fotocopias primero. Dos frases incorporaban la palabra “porque”. Estas dos frases obtuvieron una respuesta positiva en un 94%. La frase que no llevaba la palabra “porque”, tan solo obtuvo el 60%

Investigadores como Ellen Langer, de Harvard, creen que esto sucede por la inconsciencia -reacciones semiautomáticas-, lo cual hace que se activen mecanismos que guían acciones y respuestas automáticas en diferentes tipos de escenario. Es una especie de piloto automático que nuestros cerebros usan para tomar decisiones en un contexto social, seguramente como una herramienta de supervivencia evolutiva. Cuando escuchamos las palabra “porque” nos predisponemos a dar credibilidad, crédito, culpa o razón y, a continuación, a responder en consecuencia (incluso cuando la razón no es tan válida u obvia).

 

5 Pero tú eres libre

Recordar a tu lectores que son LIBRES, que tiene la libertad de elegir, es otra estrategia psicológica que ha demostrado tener poderosos efectos persuasivos. Decir “Pero eres libre” o “No estás obligado” recuerda explícitamente al lector que en su mano está el rechazar la solicitud.

Christopher Carpenter, de la Universidad de Western Illinois, realizó un estudio basado en 42 estudios sobre “Pero Tú Eres Libre” con más de 22.000 participantes. Los resultados fueron demoledores. El uso de “Pero Tú Eres Libre” duplicó el resultado buscado.

Por tanto, si vas a hacer una encuesta o recogida de datos podrías utilizar la técnica de “Pero Tú Eres Libre” escribiendo algo así: “Estaríamos encantados si compartieras tus puntos vista en nuestra encuesta de satisfacción 2016, pero también eres libre de dejar pasar esta oportunidad”

 

6 Aprovecha el P.D.

Si recuerdas, en el punto 3 hablamos la importancia del orden de los términos, conceptos, ideas. Pues bien, aprovechar un P.D. es otro modo de aprovechar el efecto “reciente”.

Al ser lo último que se leerá, sabemos que destacará sobre el resto del texto. Por tanto, debemos usarlo y darle la importancia que se merece.

Un P.D. debe ser una Llamada a la Acción (CTA en inglés) relevante y que anime al lector a tomar acción, bien como una respuesta, un clic, una retroalimentación, etc. Un P.D. es la línea más importante y esencial de un contenido “largo”

 

 

 

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